Técnicas para vender con PNL

Hay dos técnicas muy efectivas que se utilizan en un contexto de negociación o ventas. La primera se conoce como Yes-Set, la segunda como Disco Rayado. 

Yes-Set: Es una técnica para persuasión en ventas. Consiste en hacer 3 preguntas a los clientes que aseguren un "Sí" como respuesta, de esta manera se establece un clima de mayor aceptación del producto por parte del cliente. 

Por ejemplo, un hombre vestido con tenida deportiva está cotizando zapatillas en una tienda comercial. Una demostración de un Yes-Set.

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Vendedor: "Señor, ¿anda buscando zapatillas deportivas?".

Cliente: "Sí".

Vendedor: "¿Está buscando zapatillas que sean las más resistentes y durables del mercado?".

Cliente: "Sí".

Vendedor: "¿Le interesa además que tengan un diseño atractivo?".

Cliente: "Sí".

 Lo anterior es sólo un ejemplo que puede variar dependiendo del contexto. La clave está en hacer preguntas dicotómicas para que las respuestas sean cerradas ("Sí" o "No") y procurar conseguir al menos tres respuestas afirmativas de forma consecutiva.

 Esta técnica también se utiliza en el campo de la hipnosis para inducir a pacientes a trance. 

Disco Rayado: Desde la posición contraria a un Yes-Set, es una técnica para "desgastar" a vendedores persuasivos. Consiste en decir una frase y repetirla textualmente cada vez que un vendedor intenta convencer o persuadir. Con una respuesta cerrada y repetida se eliminan todas las concesiones posibles. 

 Un ejemplo es lo que me sucedió hace unos días cuando recibí el llamado de una insistente ejecutiva bancaria que intentó ofrecerme un servicio financiero de su empresa. 

Vendedor: "Buenas tardes, le acabamos de mandar un informativo a su domicilio sobre un servicio de..."

Cliente: "No estoy interesado, muchas gracias".

Vendedor: "De todas formas, ¿ha escuchado antes acerca del servicio de...?"

Cliente: "No estoy interesado, muchas gracias".

Vendedor: "Igualmente, me gustaría contarle qué es lo que le estamos ofreciendo a nuestros clientes..." 

Cliente: "No estoy interesado, muchas gracias".

 La ejecutiva a la tercera respuesta negativa de mi parte, desistió voluntariamente de seguir ofreciendo su producto.

Aqui les dejo un libro que les puede  servir para perfeccionar esas tecnicas

vender con pnl

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Juan Master Pua (Hipno)

Director Mentalidad Seductora

Bogota Colombia 

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